برخی نکات دیگر درباره بازاریابی یک برند جدید در صنعت دکوراسیون
یکی از الزامات سلامت بازار( از جمله در انواع رشته های دکوراسیون داخلی ساختمان ), آزادی رقابت است. تجربه نشان داده که هرگاه موقعیتی برای ” انحصار” یک یا چند برند محدود فراهم آمده, دیر یا زود بازار دچار فساد میگردد که دود آن در درجه نخست بچشم مصرف کنندگان ( مردم ) رفته و نهایتا دامنگیر حتی همان اهالی انحصار میگردد.
در این یادداشت ما تنها بر برخی مسائل بازاریابی ” برندهای جدید ” در هر زمینه کسب و کار ( از جمله در رشته های گوناگون مرتبط با دکوراسیون داخلی ساختمان ) متمرکز خواهیم بود و سخن درباره مفاسد ناشی از انحصار را به فرصتی دیگر وا می گذاریم. تنها اشاره می کنیم که مفاسد ناشی از انحصار میتواند جنبه مالی ( مثل اجحاف در قیمت ) یا جنبه کیفی ( همچون کیفیت پائین, خدمات ضعیف یا . . . عمر مفید کم ) داشته باشد.
برای ” برند سازی ” شاید نتوان نسخه واحد و یگانه ای پیچید !
در اینجا توجه اصلی ما بر بازاریابی برندهای جدید در هر رشته از دکوراسیون داخلی ساختمان است. بازاریابی کالاهای بکلی نو و تازه که قبلا در بازار وجود نداشته اند, الزامات خاص خود را دارد که آن نیز میتواند موضوع مطلبی جداگانه باشد. مهمترین تفاوت در این دو بازار آنست که فروش کالای نو, مقدمتا نیازمند ظرفیت سازی ( از جمله آموزش جامعه هدف ) است. حال آنکه وقتی میخواهیم یک برند سهمی از بازار کالای مشخصی از بازار معینی از دکوراسیون داخلی ساختمان را بخود اختصاص دهد, از جمله باید معمولا بخشی از بازار رقبا را نیز مال خود نمود.
در چنین حالت, نخستین چیزی که بازاریاب با آن مواجه میشود, مقاومت و پس زدن بازار در برابر برند جدید ( ناشناخته ) است. به این ترتیب نفوذ در بازاری که ظاهرا اشباع شده, کار چندان آسانی نیست. برخی بدین منظور از روش تخریب استفاده میکنند و با بزرگ کردن نقاط ضعف رقیب یا رقبا, میکوشند برند خود را مطرح سازند. متاسفانه در این مورد گاه شاهد بی اخلاقی هائی هم می باشیم و گروهی برای تضعیف یا حذف رقیب, حتی از توسل به نقاط ضعف شخصی صاحبان دیگر برندها نیز ابائی ندارند.
پیشنهاد ما رقابت سازنده و تکیه بر ” مزیت های رقابتی ” است. به این ترتیب سود ناشی از رقابت هر برند تازه با برندهای جا افتاده تر در هر یک از زمینه های متنوع دکوراسیون داخلی ساختمان, نه تنها به مصرف کننده, بلکه به مجموعه اقتصاد کشور نیز میرسد و همواره کالاهای جدید و جدیدتری تولید و عرضه میشوند که قیمت, طراحی و کیفیت مناسبتری دارند.
شاید برخی ” مزیت رقابتی ” را تنها ” قیمت ” بدانند و حتی گاه میکوشند با باصطلاح ” زیر فروشی ” , برند خود را با قیمتی پائین تر از رقبا در بازار جایگزین کنند. اما در این مورد هم نظر ما تکیه بر وجه مثبت ” مزیت رقابتی ” , مثل خدمات بیشتر و مناسبتر ( از جمله در پاسخگوئی online , نگهداری, تعمیرات و غیره ) می باشد.
همانگونه که در آموزش, تکرار و دوره کردن دروس از اهمیت بسیار برخوردار است, در بازاریابی نیز حفظ و همواره تازه نگهداشتن ارتباطات, بالاخره و خواه ناخواه منجر به فروش خواهد شد. هر بازاریاب باید بکوشد بطور دائم بهانه هائی را برای تماس های دوباره با مشتریان خویش فراهم آورد. از جمله این بهانه ها میتواند برخی اخبار باشد که هر از گاه در جامعه یا هر صنف معین دکوراسیون داخلی ساختمان برجسته ( bold ) میشوند. بازاریاب های خلاق میتوانند خود نیز بهانه هائی بدین منظور بیافریند و از آن برای تازه کردن تماس خود با مشتری ها استفاده کنند.
هر فروشگاه ( یا دفتر دکوراسیون ) و مجری ( از جمله نصاب های زحمتکش رشته های گوناگون هنر- صنعت دکوراسیون داخلی ساختمان ) معمولا و به هزاران دلیل, دارای تماسهائی متعدد با هم صنف های خود می باشد. به این ترتیب هر تماس مجدد بازاریاب, در عمل ضرب در تعداد دیگر تماسهای هر مشتری شده و عملا دامنه نفوذ برند جدید, بصورت تصاعد هندسی رشد میکند.
یکی از آفتهای بازاریابی, تمرکز بیش از حد به فروش فردی و غفلت از اولویت نام شرکت است. در این مورد شاید بیش از خود بازاریابها, مدیران فروش شرکتها نقش دارند. بنظر میرسد روش فعلی محاسبه دستمزد در کار فروش, نیازمند بازنگری باشد. معمولا بیشترین درآمد هر فروشنده, از طریق کمیسیون فروش است. باید ترتیبی داد که علاوه بر کمیسیون فروش, درصد معینی از رشد درآمدهای عمومی شرکت نیز, البته به نسبت, بین عموم فروشنده ها تقسیم گردد.
کارنامه هر کار تیمی, نهایتا با تعداد گلهای به ثمر رسیده سنجیده میشود !
یکی از اصول ثابت شده در هر کار, از جمله ” فروش “, ضرورت و اهمیت ” کار تیمی ” است و این کار بویژه نیازمند آموزش مداوم و به روز فروشنده هاست تا ضمن آشنائی با تازه های فن, فرهنگ و هنر فروش, تجربیات مستقیم فروشنده های همکار نیز بطور دائم بینشان به اشتراک گذاشته شود. مسلما نمیتوان به هر فروشنده, بدون توجه به میزان تلاش, دانش, پیگیری و خلاقیتهای فردی دستمزد مساوی پرداخت کرد. اما رقابت ناسالم بین فروشنده ها نیز در دراز مدت بویژه به زیان مجموعه فروش شرکت تمام خواهد شد.
این یادداشت تنها به ذکر کلیاتی درباره برخی مسائل ” برند سازی ” اختصاص داشت. ما و شما در آینده درباره هر یک از این مباحث فروش در رشته های گوناگون دکوراسیون داخلی ساختمان, بیشتر و به تفصیل گفتگو خواهیم داشت.
با تعادل مناسب خلاقیتهای فردی و تیمی, میتوان به نتایج درخشانتری رسید !
دانش و تجربیات ما درباره هر یک از زمینه های دکوراسیون داخلی ساختمان ( از جمله فروش برندهای تازه در هر یک از رشته های دکوراسیون ) زمانی واقعا مفید فایده خواهد بود که با نقطه نظرات, نقدها, سوالات و پیشنهادات شما بینندگان سایت ” دکوراسیون بهفرم ” و بویژه راهنمائی های اهل فن همراه شود.
توانائی یک تیم, عملا بسیار بیش از جمع جبری توانائی اعضاء تیم است ! ویدئو پیوست این واقعیت را بشکل ساده و زیبائی به تصویر می کشد :
