برخی نکات درباره شرایط احراز نمایندگی فروش
هر کسب و کار, از جمله در زمینه زمینه های گوناگون دکوراسیون داخلی ساختمان, شامل 2 یا چند بخش مجزاست که ” زنجیره تامین تا مصرف ” را تشکیل میدهند. بخش تامین کالا ممکن است شامل 2 قسمت توام یا جداگانه ” تولید ” و ” واردات ” باشد. تولید و واردات, اگرچه ظاهرا رقیب یکدیگر, اما در واقع مکمل هم در بازارند تا در نهایت مجموعه سلیقه بازار در هر رشته ( از جمله انواع ملزومات دکوراسیون داخلی ساختمان ) تامین گردد.
فروش از مبداء تامین کالا به اشکال گوناگون صورت می گیرد. پیش از این درباره نوعی از فروش بنام ” فروش مویرگی ” یادداشتی داشتیم که طی آن برخی سرفصل های مهم در این ارتباط را باهم مرور کردیم. اینجا میخواهیم قدری درباره فروش از طریق ” نمایندگی ” ها باهم صحبت کنیم. البته نوع دیگری از فروش هم وجود دارد که تنها شامل یک یا چند نمایندگی بزرگ میشود که آنرا میتوان ” فروش انحصاری ” نامید. سخن درباره فروش انحصاری ( monopole ) را به فرصتی دیگر وا میگذاریم.
فروش موفق آنست که هم به پول و رضایت مشتری بیانجامد !
مهمترین تفاوت ” فروش از طریق نمایندگی ها ” با ” فروش انحصاری ” در تعداد قابل توجه و محدوده کوچکتر برای هر ” نمایندگی ” است. یکی از درخواستهای معمول اغلب دفاتر طرحی دکوراسیون داخلی ساختمان و فروشگاههای گوناگون فعال در این عرصه ( از جمله فروشگاههای تزئینات داخلی ساختمان, فروشندگان مبلمان و . . . ) اعطاء نمایندگی فروش در منطقه مشخصی از یک محل است. در شهرستانهای کوچکتر, این دفاتر یا فروشگاهها مایلند نمایندگی کامل فروش فلان برند در شهرستان خود را از تامین کننده کالای مزبور دریافت کنند.
بحث نمایندگی با برخی مسائل دیگر دخیل در فروش نیز ارتباط دارد که ما خواهیم کوشید درباره هریک, در فرصتی مناسب, جداگانه و بیشتر گفتگو کنیم. از جمله این مسائل, ویژگیهای رقابت در هر صنف و مزیت های رقابتی است که هر فروشگاه یا فروشنده را از هم متمایز میکند.
اگرچه بنظر میرسد مهمترین شرط نمایندگی ( از جمله در زمینه های گوناگون دکوراسیون داخلی ساختمان ), پتانسیل فروش در هر محدوده معین شهر یا شهرستان باشد, اما از آن مهمتر توانائی مناسب ” نماینده ” در پاسخگوئی به مصرف کنندگان ( از جمله خدمات حین و بعد فروش ) است. تفاوت ” نمایندگی ” با فروشگاههای منفرد در همان محل یا شهر و شهرستان, در داشتن تیم خبره خدماتی است.
کار فروش اگر در یک فروشگاه منفرد, محدود به خرید مشتری باشد, اما برای ” نمایندگی ” , تنها آغاز کار است. فروشگاه منفرد شاید بتواند با این اعلان که ” بعد فروش, پس گرفته نمیشود ! ” خیال خود را ازبابت هر فروش راحت نماید. اما هر ” نمایندگی ” بعنوان جانشین ” تامین کننده ” در هر محدوده, باید تا آخر کار همراه کالا و مشتری و همیشه آماده پاسخگوئی باشد.
از سوی دیگر ” نمایندگی ” بعنوان چشم بینای مالک هر برند, باید موارد فنی و ضعف های احتمالی کالای مربوط را بموقع باطلاع تولیدی یا واردکننده برساند تا از ضرر و زیان بیشتر به سرمایه گذار جلوگیری شود.
” نمایندگی فروش ” هر برند در یک محل, شهر یا شهرستان در درجه اول باید پاسخگوی اعتبار آن کارخانه تولیدی یا واردکننده کالا باشد. به این ترتیب هر نمایندگی تنها وقتی میتواند مدعی محدوده بزرگتری برای پوشش فروش هر کالا یا برند باشد که بجز تیم فروش, دارای تیم مجرب خدمات بیشتری ( مثل نصب, تحویل کالا و . . . ) نسبت به محدوده فعلی مورد نمایندگی باشد.
توصیه ما به تامین کننده ها آنست که برای انتخاب هر نمایندگی, تنها بجز مساحت و موقعیت فلان فروشگاه یا انبار, به دیگر پارامترهای فروش نیز باندازه کافی توجه کنند. هر محل, شهر یا شهرستان, در زمان مشخص دارای حداقل فروش معین است. شاید بهتر است مدعی نمایندگی حداقل 70 درصد پتانسیل خود برای فروش و خدمات پیوست را در عمل و قبلا باثبات رسانیده باشد.
مدعی نمایندگی باید حداقل 70 درصد پتانسیل خود برای فروش و خدمات پیوست را در عمل و قبلا باثبات رسانیده باشد !
این مجموعه یادداشتها تنها به ” فروش ” اختصاص دارد. ما و شما در آینده کوشش خواهیم کرد در سایت ” دکوراسیون بهفرم ” , درباره سایر اجزاء ” زنجیره تامین تا مصرف ” به تفکیک و بیشتر گفتگو کنیم.
یکی از مسائل بسیار مهم در فروش, اعتماد بنفس است. اگرچه در این زمینه نیز افراط مناسب نیست, اما شاید زیانش کمتر از عدم اعتماد بنفس در فروش باشد. ویدئو پیوست نمونه خودانگیزشی را به نمایش میگذارد که به همین مهم ارتباط دارد :
